進(jìn)行客戶管理，不僅只是對(duì)客戶資料的收集，而且還要對(duì)客戶。進(jìn)行多方面的分析。

客戶與本公司交易情況分析

客戶構(gòu)成分析

①將自己負(fù)責(zé)的客戶按不同的方式進(jìn)行劃分。如可以分為批發(fā)店、零售店、代理店、特約店、連鎖店、專營(yíng)店等。

②小計(jì)各分類客戶的銷售額。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

③合計(jì)各分類客戶的銷售額。

④計(jì)算出各客戶在該分類中占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

⑤運(yùn)用abc分析法將客戶分為三類。a類占累計(jì)銷售額的75％左右，b類占20％左右，c類占5％左右。a類是重點(diǎn)客戶，c類可視為未來潛力的客戶。

2.客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析

①掌握各客戶的月交易額或年交易額。具體方法是：

（a）直接詢問客戶。
（b）通過查詢得知。
（c）由本公司銷售額推算。
（d）取得對(duì)方的決算書。
（e）詢問其它機(jī)構(gòu)。

②統(tǒng)計(jì)出各客戶與本公司的月交易額或年交易額。
③計(jì)算出各客戶占本公司總銷售額的比重。
④檢查該比重是否達(dá)到本公司所期望的水平。

不同商品的銷售構(gòu)成分析方法

①將自己對(duì)客戶銷售的各種商品，按銷售額由高到低排列。
②合計(jì)所有商品的累計(jì)銷售額。
③計(jì)算出各種商品銷售額占累計(jì)銷售額的比重。
④檢查是否完成公司所期望的商品銷售任務(wù)。
⑤分析不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問題，檢查銷售重點(diǎn)是否正確，將暢銷商品努力推銷給大有潛力的客戶。并確定以后商品銷售的重點(diǎn)。

4.不同商品毛利率的分析方法

①將自己所負(fù)責(zé)的對(duì)客戶銷售的商品按毛利潤(rùn)額大小排序。
②計(jì)算出各種商品的毛利潤(rùn)率。

5.商品周轉(zhuǎn)率的分析方法

①先核定客戶經(jīng)銷商品的庫存量。通過對(duì)客戶的調(diào)查，將月初客戶擁有的本公司商品庫存量和月末客戶擁有的本公司商品庫存量進(jìn)行平均，求出平均庫存量。
②再將銷售額除以平均庫存量，即得商品周轉(zhuǎn)率。

6、交叉比率的分析方法

交叉比率=毛利率×商品周轉(zhuǎn)率
毛利率和商品周轉(zhuǎn)率越高的商品，就越有必要積極地促銷。

7.貢獻(xiàn)比率的分析方法

①求出不同商品的貢獻(xiàn)比率。

貢獻(xiàn)比率=交叉比率×銷售額構(gòu)成

②對(duì)不同客戶商品銷售情況進(jìn)行比較分析，看是否完成了公司期望的商品銷售任務(wù)，某客戶商品暢銷或滯銷的原因何在？應(yīng)重點(diǎn)推銷的商品（貢獻(xiàn)比率高的商品）是什么？

進(jìn)行客戶管理，不僅只是對(duì)客戶資料的收集，而且還要對(duì)客戶。進(jìn)行多方面的分析。

客戶與本公司交易情況分析

客戶構(gòu)成分析

①將自己負(fù)責(zé)的客戶按不同的方式進(jìn)行劃分。如可以分為批發(fā)店、零售店、代理店、特約店、連鎖店、專營(yíng)店等。

②小計(jì)各分類客戶的銷售額。

③合計(jì)各分類客戶的銷售額。

④計(jì)算出各客戶在該分類中占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重。

⑤運(yùn)用abc分析法將客戶分為三類。a類占累計(jì)銷售額的75％左右，b類占20％左右，c類占5％左右。a類是重點(diǎn)客戶，c類可視為未來潛力的客戶。

2.客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析

①掌握各客戶的月交易額或年交易額。具體方法是：

（a）直接詢問客戶。
（b）通過查詢得知。
（c）由本公司銷售額推算。
（d）取得對(duì)方的決算書。
（e）詢問其它機(jī)構(gòu)。

②統(tǒng)計(jì)出各客戶與本公司的月交易額或年交易額。
③計(jì)算出各客戶占本公司總銷售額的比重。
④檢查該比重是否達(dá)到本公司所期望的水平。

不同商品的銷售構(gòu)成分析方法

①將自己對(duì)客戶銷售的各種商品，按銷售額由高到低排列。
②合計(jì)所有商品的累計(jì)銷售額。
③計(jì)算出各種商品銷售額占累計(jì)銷售額的比重。
④檢查是否完成公司所期望的商品銷售任務(wù)。
⑤分析不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問題，檢查銷售重點(diǎn)是否正確，將暢銷商品努力推銷給大有潛力的客戶。并確定以后商品銷售的重點(diǎn)。

4.不同商品毛利率的分析方法

①將自己所負(fù)責(zé)的對(duì)客戶銷售的商品按毛利潤(rùn)額大小排序。
②計(jì)算出各種商品的毛利潤(rùn)率。

5.商品周轉(zhuǎn)率的分析方法

①先核定客戶經(jīng)銷商品的庫存量。通過對(duì)客戶的調(diào)查，將月初客戶擁有的本公司商品庫存量和月末客戶擁有的本公司商品庫存量進(jìn)行平均，求出平均庫存量。
②再將銷售額除以平均庫存量，即得商品周轉(zhuǎn)率。

6、交叉比率的分析方法

交叉比率=毛利率×商品周轉(zhuǎn)率
毛利率和商品周轉(zhuǎn)率越高的商品，就越有必要積極地促銷。

7.貢獻(xiàn)比率的分析方法

①求出不同商品的貢獻(xiàn)比率。

貢獻(xiàn)比率=交叉比率×銷售額構(gòu)成

②對(duì)不同客戶商品銷售情況進(jìn)行比較分析，看是否完成了公司期望的商品銷售任務(wù)，某客戶商品暢銷或滯銷的原因何在？應(yīng)重點(diǎn)推銷的商品（貢獻(xiàn)比率高的商品）是什么？
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