與駱衛(wèi)忠預(yù)約的采訪日期是4月12日，正是十級大風(fēng)狂襲武漢的那天。當天下午，駱衛(wèi)忠從廣州飛回武漢。正當記者擔心飛機可能晚點的時候，駱衛(wèi)忠比約定時間提前一刻鐘打來電話說，已經(jīng)到達采訪地點。

    駱衛(wèi)忠是個非常謹慎的人。采訪中，他反復(fù)地說：“我到武漢十多年了，有些事情還真記不太清楚，讓我好好想想啊。”一些具體的日期，他反復(fù)推敲，最終才會給出肯定答復(fù)。

    要抽煙的時候，駱衛(wèi)忠也總先問過記者，經(jīng)同意后才點煙。談話兩個多小時，煙缸里已經(jīng)裝滿了煙頭。駱有些不好意思地笑了：“做生意后，操心的事情多了，煙癮也跟著長?！?br />

看雜志找業(yè)務(wù)：跑山東抓回“大魚”

    1985年，19歲的駱衛(wèi)忠從部隊退役，在廣州鐵路分局當火車乘務(wù)員。此時，他的哥哥已經(jīng)商數(shù)年，經(jīng)常“財大氣粗”地勸他：“你每個月就賺這么點錢，還不如下海跟我干?！?br />
    20歲時，駱衛(wèi)忠成了哥哥貿(mào)易公司的一名業(yè)務(wù)員，專門銷售汽車太陽膜。這份工作他做了5年，從一個外行變成業(yè)務(wù)高手。

    剛接手跑業(yè)務(wù)，駱衛(wèi)忠對市場一點都不了解，全憑當兵練出來的吃苦勁兒，自己琢磨。沒有客戶，就自己到商場的地下停車場、大型的汽車美容店守著，看有人來停車、開車，就飛奔上前遞名片。

    遞名片是個老辦法，只能逮小蝦，抓不了大魚。當時，駱衛(wèi)忠一直堅持看專業(yè)書籍，連續(xù)幾期《汽車用品商情》雜志里，都有一家山東汽車裝飾公司的介紹，他推測“這應(yīng)該是個大公司”，便鼓起勇氣打電話聯(lián)系。對方說：“你要是真有誠意，就過來跟我面談?！?br />
    駱衛(wèi)忠有些猶疑，從廣州到山東跑一趟開銷不小，對方又沒答應(yīng)要訂貨。最后，他還是豁出去，借了些錢就出發(fā)了。

    幸運的是，這家公司規(guī)模確實比較大，老板的想法也很開明。當時山東的汽配市場較落后，老板一直想從廣東批發(fā)先進的太陽膜，對駱衛(wèi)忠有些興趣?？催^產(chǎn)品后，山東公司一口氣訂購了20卷太陽膜??這是駱衛(wèi)忠的第一筆大單，凈賺5萬元---在那個萬元戶還不多見的年代，這可不是個小數(shù)目。

    聽朋友進言：踏上武漢潤滑油“處女地”

    做業(yè)務(wù)經(jīng)常要到處跑，1991年，駱衛(wèi)忠正在武漢處理訂單，不少在此做生意的老鄉(xiāng)都說“武漢的錢好賺”：人多、城市大，做生意機會多；又是交通樞紐，配貨送貨也方便。這些話讓他動了心。

    他在三鎮(zhèn)轉(zhuǎn)了幾天，仔細打探同行的門面，發(fā)現(xiàn)武漢當時已有一些汽配市場，雖然并不太多，但是他們對于潤滑油的需求量還是很大的。再加上自己做的“太陽脂”牌潤滑油是從廣東進貨的，在武漢這樣的好品牌可不多見，相信自己的潤滑油業(yè)務(wù)肯定能夠迅速地拓展開來。

    拿著在武漢的調(diào)查數(shù)據(jù)，駱衛(wèi)忠迅速說服哥哥在武漢設(shè)立辦事處，重點開展武漢的業(yè)務(wù)。

    “那時候剛起步，條件很艱難，交通工具只有自行車，聯(lián)系方式也只有呼機?！瘪樞l(wèi)忠還記得初創(chuàng)業(yè)時的激情。畢竟年輕，還出過不少紕漏。

    一次，辦事處的兩名員工給一家汽配公司送潤滑油。汽配公司就在辦事處附近，員工下午2點出門，到晚上6點還沒回，客戶急著要用油，給員工打呼機也沒人回電話。駱衛(wèi)忠急得在辦公室直跺腳：“這么小的辦事處，要是員工出了問題，以后還怎么辦下去？”

    后來，員工終于打電話回來：“我們的自行車沒牌照，被聯(lián)防隊扣下了?！瘪樞l(wèi)忠趕緊在辦事處找到自行車牌照送過去，“救”回了員工，卻誤了客戶的事。

    經(jīng)過這事，駱衛(wèi)忠變得“過細”起來，經(jīng)常囑咐員工帶齊證件、多注意身邊的小事，“我們都是外地人，人生地不熟，自己多注意點，麻煩就少一點，辦事也順利一點”。

    8萬元買個教訓(xùn)：做生意就像走鋼絲

    慢慢地，駱衛(wèi)忠有了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，生意越來越好做了。1994年，在朋友們的勸說下，他在建設(shè)大道上找到一家門面，開起汽車用品公司。

    經(jīng)朋友介紹，駱衛(wèi)忠認識了宜昌一家潤滑油批發(fā)中心的周老板。周老板生意做得很大，也很爽快，3個人一起吃頓飯，就敲定了合作的細節(jié)：駱衛(wèi)忠發(fā)油，周老板就給錢。前兩三筆生意，周老板給錢給得很爽快。

    1995年3月，周老板又一次來漢結(jié)賬，卻發(fā)現(xiàn)沒有帶足現(xiàn)金。周稱“回去就把匯票匯過來”，但等到第二天還沒收到匯票。細心的駱衛(wèi)忠開始感覺到不安心，立刻趕到宜昌。

    因為太相信朋友，駱衛(wèi)忠之前沒問過周老板的具體地址，“手頭上只有他的身份證和一張欠條，找到他公司費盡了周折”。結(jié)果卻令駱衛(wèi)忠失望：公司是租的門面，營業(yè)執(zhí)照也是租的，門房說“周老板”前一個星期就已退房搬走了。

    駱衛(wèi)忠又找到“周老板”的家，家人卻說已有10多年沒見過周。駱衛(wèi)忠此前發(fā)的近8萬元的潤滑油，全都打了水漂。他只能安慰自己：“做生意就像走鋼絲，稍不留神就會跌一跤，只當是拿錢買教訓(xùn)。”

    以后做生意，駱衛(wèi)忠加倍謹慎，一定要摸清對方的實際情況，才肯放心合作。

轉(zhuǎn)行不懂行：裝防盜器燒壞奧迪

    90年代中后期，武漢買私家車的人陡然增多，瞄準汽配行業(yè)的廠家也多了起來。駱衛(wèi)忠公司剛開張不久，國內(nèi)突然冒出很多潤滑油品牌，同行也越來越多，利潤空間不斷變小。

    1995年8月，駱衛(wèi)忠撈了筆“外快”，替竹葉山汽配城的新車加裝空調(diào)。剛接下幾十臺車時，駱衛(wèi)忠有些傻了眼，只好回廣東，找同學(xué)開的汽配公司學(xué)經(jīng)驗，再照搬回武漢。這筆單順利完成后，駱衛(wèi)忠入賬20萬元。

    “廣州正流行做汽車裝飾裝潢，為何不把這個流行也引到武漢來？”駱衛(wèi)忠迅速在自己公司開設(shè)了同類業(yè)務(wù)。沒想到一時大意，他又“嗆”了一口水。

    剛改行不久，就有人開了臺奧迪轎車來加裝防盜器，可公司的員工對內(nèi)部線路一知半解，裝著裝著，車里竟然起了火?？粗矍盎鸹ㄖ泵?，他急得直跳腳，找隔壁店借了幾個滅火器才撲滅火。

    轎車雖然沒有大礙，線路卻全燒焦了。駱衛(wèi)忠自己掏了1500元，把車拉到汽修廠，將車內(nèi)線路修好。

    這個事情，給駱衛(wèi)忠上了生動的一課：“這一行技術(shù)含量高，不專業(yè)就要虧錢，還破壞公司的名聲?！?br />
    隨后，他花了1萬多元錢，把員工都送到廣州參加汽車修理培訓(xùn)，補上“專業(yè)課”。經(jīng)過培訓(xùn)的員工，再也沒有犯過類似的錯誤。

    客戶一句話：細節(jié)處抓住商機

    近兩年，武漢的汽配市場競爭激烈，顯得有些疲軟，不少同行都垮了臺，駱衛(wèi)忠憑著自己的謹慎，仍在商海中穩(wěn)步前進。

    2004年底，一個外地客戶照例到駱衛(wèi)忠的店里來裝音箱，看到駱衛(wèi)忠往音箱上貼木紋紙，驚訝地脫口而出：“老駱，你過時了，我看別人車里都裝上拉絲的桃木板了?！?br />
    “說者無意，聽者有心”。駱衛(wèi)忠晚上睡不著，心里翻來覆去猜想，同行都用的是木紋紙啊，哪里又出了好東西？

    好不容易熬到天亮，駱衛(wèi)忠匆忙就趕到廣州，四處打探起來，這才發(fā)現(xiàn)，因為不夠耐用，廣州同行已經(jīng)淘汰了木紋紙，改用高檔桃木材料。朋友還告訴他，做木紋紙的老板虧得很厲害，“好多小老板都垮臺了”。

    回到武漢，駱衛(wèi)忠越想越覺得“風(fēng)向要變”，立刻在廣州進了最流行的桃木板回來加工。沒幾個月，武漢市場果然也重蹈廣州覆轍，木紋紙市場轉(zhuǎn)眼熄火，客戶都指名要桃木裝飾板。市場風(fēng)浪打得很多同鄉(xiāng)措手不及，只好關(guān)門回家。

    “市場日新月異，身邊一點風(fēng)吹草動都要留意，不謹慎就要吃虧?！钡浆F(xiàn)在，駱衛(wèi)忠已經(jīng)習(xí)慣了觀察微小的細節(jié)。

    眼下，駱衛(wèi)忠已在湖北省廣東商會籌建的工業(yè)園里拿了地，打算興建汽車桃木加工廠?，F(xiàn)在，武漢的進口車大多采用桃木裝飾板，看起來很有檔次，一些國產(chǎn)車車主寧愿加錢換桃木內(nèi)飾?！拔业脑竿?，給武漢的國產(chǎn)車車主換上我生產(chǎn)的高檔桃木板?！?br />