針對團隊銷售工作團隊的管理和激勵，現(xiàn)下的大多企業(yè)主要面臨如下的問題：

　　(1)過分重視短期的團隊銷售工作目標而忽略企業(yè)的長期目標

　　現(xiàn)下大多企業(yè)的薪酬設(shè)計導(dǎo)向驅(qū)使大多的團隊銷售工作人員和團隊銷售工作團隊只注重短期的團隊銷售工作業(yè)績，為了達到短期的業(yè)績目標，而迫使公司整個團隊銷售工作政策的調(diào)整，影響企業(yè)整個長期的戰(zhàn)略規(guī)劃和目標實現(xiàn)。

　　(2)忽略團隊銷售工作團隊中個人角色分配和能力表現(xiàn)

　　由于對團隊銷售工作團隊的激勵政策,采用的是以團隊為導(dǎo)向的激勵分配，大多企業(yè)往往只以最終取得的業(yè)績成果來衡量團隊團隊銷售工作人員的表現(xiàn)，往往會忽略企業(yè)團隊中個人角色和責任分配問題。比如在一個團隊中，一位團隊銷售工作人員在其中更多擔任的是管理者的角色，因為他管理角色的管控，使得該團隊有著不錯的團隊績效，此時如果只以個人業(yè)績成果的衡量來進行薪酬的分配，只能會得到一個低的薪酬分配，降低往后的工作積極性，進而造成人才的流失，造成不公平薪酬制度局面的出現(xiàn)。信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標志

　　那么針對這些問題，如何實現(xiàn)對團隊銷售工作團隊的激勵，完善其薪酬制度的設(shè)計?經(jīng)過多年的企業(yè)實踐與研究，華恒智信人力資源高級顧問趙磊老師給出如下建議：

　　(1)堅持團隊協(xié)作和共擔責任原則信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標志

　　企業(yè)在進行薪酬分配設(shè)計時，必須要堅持團隊協(xié)作和共擔責任原則，即團隊銷售工作團隊進行薪酬分配時，應(yīng)該先進行項目團隊成果分配，然后再依據(jù)團隊個人角色和業(yè)績表現(xiàn)進行二次分配，如果團隊的項目成果沒有實現(xiàn)，盡量不要進行二次分配。這樣可以保證項目工作是以項目單元為基礎(chǔ)進行合作的，實現(xiàn)團隊銷售工作團隊的融合，避免惡意的利益紛爭的出現(xiàn)。

　　(2)團隊銷售工作能力、分配角色與薪酬分配相掛鉤

　　企業(yè)團隊銷售工作團隊的成員往往是由四到五人的小組構(gòu)成，不同的團隊銷售工作團隊承擔的項目不同，使得團隊銷售工作團隊的分配方式要與其自身的能力和在團隊中的角色相掛鉤，在這里我們需要注意的是，在進行薪酬制度設(shè)計時，要將角色分配系數(shù)單獨設(shè)計出來，這里的角色系數(shù)并不是指團隊銷售工作能力系數(shù)，而是指反映特定項目中團隊銷售工作人員所擔任的工作和職位，而能力系數(shù)則是反映團隊銷售工作人員實際的工作能力。因此，在不同的項目中，團隊銷售工作人員擔任的角色不同，所獲得薪資水平也會不同，即團隊銷售工作人員擔任角色越重要，獲得的薪資水平越高。因此將團隊銷售工作人員的責任角色和能力與薪酬相掛鉤，可以更好地激勵地企業(yè)團隊銷售工作團隊中的團隊銷售工作人員，使得企業(yè)在收獲較好的個人績效的基礎(chǔ)上，能夠獲得更高的團隊績效。

　　(3)將短期激勵和長期激勵相結(jié)合

　　對團隊銷售工作團隊的激勵要注意將短期激勵與長期激勵相結(jié)合。如在安利公司，對團隊銷售工作人員的激勵實行個人積分制，當團隊銷售工作人員每完成一定量的團隊銷售工作任務(wù)時，將記錄一定的積分，并且公司最終的總收益也將與個人積分相掛鉤，這樣員工在進行團隊銷售工作任務(wù)時，既考慮到了單個項目團隊銷售工作的結(jié)果，又考慮到了公司的持久利潤以及生產(chǎn)管理的效率。現(xiàn)下，對團隊銷售工作團隊的激勵大多企業(yè)往往只考慮到了短期的強勁激勵，雖然短期內(nèi)可以取得立竿見影的效果，但是從企業(yè)長遠的戰(zhàn)略發(fā)展、后期的留人、以及團隊銷售工作隊伍的穩(wěn)定都是不利的，需要企業(yè)實施有技巧性的長期員工激勵，使得其與短期激勵的有效結(jié)合，讓更多的團隊銷售工作人員擁有企業(yè)的主人翁意識，避免因為短期的利己行為而做出損害企業(yè)長遠發(fā)展的事情。

　　此外，在注意上述幾點問題之外，企業(yè)也需要建立有效的評價機制和約束機制，以及注重對團隊銷售工作人員職業(yè)生涯規(guī)劃的制定，使得通常定義中短期職業(yè)生涯的團隊銷售工作人員，也能夠有不錯的長遠發(fā)展機會和空間，以更好地激勵和約束企業(yè)團隊銷售工作人員和團隊銷售工作團隊，為企業(yè)提供更加穩(wěn)定的團隊銷售工作隊伍和人才儲備的同時，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤和價值，促進企業(yè)發(fā)展。

　　因此，只有在有效的結(jié)合上述的建議，進行設(shè)計團隊銷售工作團隊的薪酬制度，使企業(yè)在培養(yǎng)團隊銷售工作團隊成員整體合作意識的同時，也注重團隊成員的角色分配與個人能力的表現(xiàn)，才可以更大程度上發(fā)揮團隊銷售工作團隊整體的積極性，取得更好的業(yè)績成果。
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